用买股票的方式买球鞋,球鞋不仅能“炒”还能“IPO”丨StockX 创始人专访

2019年,“炒鞋”变成一种潮流。

据美国市场调查机构Grand View Research发布的报告显示,2025年全球球鞋市场规模将超过950亿美元。很多球鞋的“周边业务”也应运而生,StockX就是其中之一。

StockX创始人是乔什·鲁伯(Josh Luber),他曾在TED演讲中提出了“stock market of things”的概念,他把球鞋比作股票,像股票一样可以进行投资交易。

2016年,一个规范化的球鞋交易平台——StockX诞生了,目前日均交易量达到1万笔,成为全球最知名的球鞋交易平台。这个平台把每双鞋子像股票一样对待,甚至像股票指数一样,每个球鞋品牌也有自己的指数。

经过三年时间,StockX已经成为估值超10亿美金的“独角兽”。创始人乔什·鲁伯也是一名球鞋爱好者,他从10岁开始就收藏球鞋,目前已经收藏了超过350双球鞋。

近日,StockX创始人乔什·鲁伯做客纪源资本“GGV996”节目,分享了自己如何创立“球鞋股市”,为何炒鞋能成为全球级现象,并展望了未来进入中国的计划。

StockX创始人乔什·鲁伯(Josh Luber)在TED演讲

打造“球鞋股市”
主持人:在成立StockX之前你都做过什么?

Josh Luber:在此之前,我成立并经营过3家初创企业。但是那几个企业和球鞋都没有什么关系,我是有意这样做的,在前三次创业中,我有意经营不同的业务。

但是有一家初创企业最后发展成了StockX,这家公司名叫Campless,它是一个针对球鞋的价格指导网站。

那是2012、2013和2014年的事情。我们分析了eBay的数据,找出哪些鞋类产品最值得购买,为球鞋爱好者提供真正的市场价值。我们很幸运,因为那时我们是唯一一个针对运动鞋次级市场进行数据分析的企业。

这是我们的核心数据层,对于市场价值的核心理解最终成为了StockX成立的基础,因为这是一个建立在市场价值之上的线上市场。

在了解了股票市场的运作机制之后,这个机制就可以运用在任何商品上,只要你能够理解商品的市场价值,任何消费类产品都适用——这就是这家公司最独特的地方。

主持人:StockX解决的核心问题是什么?

Josh Luber:这里的核心问题是供应和需求,这也是最基本的经济问题,比股市本身更简单。

在股票市场上,一支股票的价格最终实际上取决于人们的想法,人们会考虑这家公司要做什么,他们的表现会如何。而在球鞋上,这里只有单纯的供给和需求。

很多品牌在发布产品的时候,例如Nike、Adidas、Jordan,都会利用这种稀缺性,它们发布的商品数量少于实际的需求。

这种做法是有经济学支持的,如果一种东西的供给量低于想购买它的消费者的数量,那么这个商品的价格就会走高,这就是现实的情况。

耐克已经这样做了34年了,1985年他们发布第一代乔丹的时候就是这样,只不过当时这种做法影响力还不大,这部分消费者也还不多。然而在过去的5-6年中,凭借着Instagram等社交媒体的影响,球鞋市场也逐渐成为了主流,越来越多的人想要接触这个市场。

这就是StockX的核心,让消费者可以接触到那些需求程度最高、很难买到的产品。

以前人们如果想要购买这些商品会遇到很多困难,不知去哪里买,也不知道自己买到的是不是真货,不知道自己所付出的价格是否合理。解决这些问题,正是StockX的核心。

主持人:你是一名创业者,也是个球鞋爱好者、数据爱好者,这三个角色中,哪个才是StockX的基础?

Josh Luber:一定是数据,这一点毫无疑问。

我们很幸运,一直以来我们都在成长,并且成为了可能是世界上最大的球鞋交易市场。但是其实球鞋本身是次要的,我们的公司名叫StockX,而不是SnearkerX。

这家公司最重要的东西是经济学,用数据来打造线上市场,而这个市场采用的是股市的机制,球鞋只是我们经营的多个产品门类的第一个而已。

现在的年轻人只知道我们卖球鞋,他们可以在我们这里买新的球鞋,但是我们有着更大的目标。我们做的是一种新的商业形式,说的俗一点,就是一种“真正具有革命性”的事情。

StockX官网截图

主持人:其实除了球鞋之外,你们还销售很多种其他的产品,能不能解释一下你们的业务逻辑?

Josh Luber:这种模式并不是我们发明的,在过去150年中,股票市场一直都是最有效的商业形式。

无论人们卖什么东西,都希望能够了解供给和需求之间的关系,然而了解这个关系一直以来都是非常困难的。

了解供给很简单。我们知道一个品牌会生产多少商品,但是要了解需求却只能依靠预测。根据去年的销售情况进行预测,期盼或是希望消费者会购买一定量的商品。

无论使用哪种方法,预测需求都是很困难的事情。但是在股票市场上,需求是真实存在的。你知道在X价格和Y时间下,有多少人愿意购买耐克的股票。

这个逻辑同样适用于消费品市场,但是如果想要了解消费品的需求,你就只能打造一个更高效的交易市场。因此,任何一种产品,任何消费类商品,在购买的时候你都要问这样一个问题:它值得购买吗?我应该为它支付多少钱才划算?

回答这个问题最好的方式,就是去了解供给和需求。因此,我们现在销售的其他类别的产品,例如手表、手包、街头服饰和收藏品等,这些商品的实际成交价格通常高于它的出厂定价,随着时间的推移,它们的价值会越来越高,因为它们是收藏品,因为它们稀缺。

球鞋也可以“IPO”

主持人:这个市场是否孕育了一些专业的球鞋投机者?有没有人专门靠卖球鞋为生?

Josh Luber:出现专业投机者,意味着这个生意卖的是人们所必须的东西。当我们说StockX是一个“万物股市”的时候,立刻就有人想到了投资,但事实其实并非如此。

我们的核心是一个消费类商品线上交易平台,我们是进化之后的eBay。

我们做的是将买家和卖家联系在一起,让他们可以在这个平台上销售或是购买消费者商品。平台上当然会有专业的卖家,但是他们和eBay上的专业卖家没有什么区别,只不过有的卖家规模大,有的规模小,有的人在自家的地下室里卖东西,有的人拥有自己的企业。

利用投机来购买和销售商品并从中赚钱,这也是商业的进化结果。商业不仅可以让人们购买球鞋,也能够让他们像购买和出售原油期货一样购买和销售球鞋。

当你在交易原油期货的时候,这些原油只是静静地待在仓库里,它不会被送到你家,你在出售的时候也不用把它运送到别人那里。

主持人:现在市场上充斥着很多假货,而你们提供了验货服务,最初是如何想到这种商业模式的?

Josh Luber:在服务刚刚上线的时候,我们并没有为用户提供验货服务,但是我们发现验货服务能够让我们给用户带来更高的价值,这一点是毋庸置疑的。

经过我们平台上所售出的每一件商品都需要经过我们的验货中心,现在我们一共有5个验货中心。这种模式有着巨大的价值,因为现在市场上的假货实在是太多了。

如果消费者不能100%确定自己收到的产品是真货,他们对我们的价值判断就会发生改变,消费者针对一个商品的出价意愿就会受到影响。

因此对我们来说,验货服务是我们商业模式的一部分,虽然耐克和阿迪达斯等品牌已经在其商品中整合了芯片,任何人都能够使用这两家公司开发的应用来验证商品的真伪,但我们依然会扮演交易双方之间的代理,为用户提供验货服务。

主持人:未来你们将与这些球鞋品牌建立起什么样的关系?

Josh Luber:球鞋品牌、街头服饰品牌和奢侈品品牌,最终都会在一个地方交汇,彼此合作。

有点像票务市场之前所发生的事情,10-15年之前,球队和运动联盟会打击炒票的人,他们还关闭了订票网站。而如今,StubHub成为了很多体育联盟和球队的官网票务转售市场,它们成为了76人、纽约扬基等球队的主要票务销售方。StubHub所做的,就是建立了一个统一的票务交易市场。

现在的市场已经不分零售和转售了,因为它们成为了一个统一的市场。

股市其实也是这样,在我们看来,这是商业进化的结果。要想与耐克、阿迪达斯和街头服务品牌进行合作,我们希望让他们在我们的平台上直接发布新产品,让产品的发布变得像股市上的IPO一样。

主持人:IPO?

Josh Luber:没错,我们已经开始了这项工作了,请再等待一段时间,会有几个新产品在我们的平台上进行“IPO”,其中包括了一些非常著名的球鞋品牌。

这就是这个市场的进化,零售和转售之间的区别正在慢慢消失。现在只有一个统一的市场,其核心就是品牌与我们合作,让他们意识到我们拥有比Footlocker拥有更多的网站流量。

我们的客户数量已经超过了任何球鞋精品店或是球鞋零售店,这是一个不可避免的进化,最终的结果就是我们和品牌之间的合作。这些“IPO”将会是面向全球市场的,全世界各地的消费者都能够购买。

进军中国计划

主持人:如今在中国也出现了类似的平台,例如毒和Nice,中国消费者的数量也在增加,未来转售市场的规模怎样?

Josh Luber:这个市场的规模变得如此大,原因是它最终实际上是一级市场和二级市场合二为一,成为一个市场。

转售市场是真实存在的。对于我们的增长来说,最重要的事情就是获得下一个消费者,让用户不再通过Footlocker或是Nike.com购买球鞋,也不用在eBay上苦苦寻找自己想要的球鞋,同时还要担心假货。去实体店买鞋的体验并不好,因为在走入Footlocker之后,一面墙上可能会摆着300-400双鞋,需要你自己去寻找。

StockX的平台上有2.6万款不同的球鞋,而且我们这里并不是只有那些价格高达1000美元的Yeezy,也有很多100美元左右的球鞋,而且颜色比实体店更齐全。更重要的是,我们销售出的球鞋中,有95.25%的价格低于实体店零售价。

这就是我们未来的目标,让它取代零售店,让它的市场规模从20亿美元增长到1000亿美元。

主持人:你们为何对中国如此感兴趣,最初为何想要来中国?

Josh Luber:我们很幸运,因为我们销售的是世界上最令人喜爱的产品,比如耐克、路易威登、劳力士、Supreme等品牌,这些商品对于消费者非常有吸引力。

我们在中国市场建立起了很多供应链,之后用户又产生了很高的需求,中国市场的业务几乎已经占了我们总业务的15%。而这一切都是在我们几乎什么都没做的情况下发生的,我们还没有真正开始本地化,也还没有大力去发展这个市场。对于现在的我们来说,中国市场已经成为了我们最重要的一个市场。

主持人:这里也有一些本地的竞争对手,如何提升StockX在中国的知名度?

Josh Luber:这可能是我们当前面临的最重要的问题了,无论是短期战略还是中期战略,中国市场都非常重要。中国可能是唯一一个我们还不是特别了解的市场,我们现在还在探索很多种不同的选择,中国有着大量的线上球鞋交易平台。

但是我们拥有足够的供货,这是我们和过去出现的线上市场,以及来到中国市场的美国企业之间最主要的区别。大部分球鞋产品都是先在美国市场发售,然后再进入其他国家市场,而我们平台上的卖家大部分也都来自美国。

在中国市场上,我们还有很多重要的决策要做,一个重要的问题是在中国市场上和谁进行合作。

是要和这里现有的球鞋交易线上市场进行合作,还是要和他们进行竞争?要和中国的电商巨头合作吗?比如阿里巴巴或是京东。我们现在正在考虑这些问题,并且尝试做出决策。

主持人:作为一名有过多次创业经历的创业者,你对新的创业者有什么建议吗?有什么经验可以传授给他们?

Josh Luber:我有两条建议,一直以来都我很想把它们分享给其他人。这两个建议都很基本,但是又非常重要。

第一条建议就是对和别人聊聊你的创意。不要害怕你的创意会被别人偷走,也不用每次和人聊都让对方和你签署保密条款。通过对话你可以不断打磨自己的创意,并且找到可以和你并肩战斗的人。走出去和别人聊聊你的想法,这一点非常重要。

其次就是开始行动。无论你的想法和计划有多完美,不开始实际的工作它们都只是空谈。在我成立Campless的时候,我也没想过自己能够走到今天。但是由于我走出了第一步,于是接下来的事情就顺理成章的发生了。

因此,如果你想要创业,就要走出去和别人聊聊你的想法,然后开始实际的行动。

主持人:你最喜欢的球鞋是哪一双?

Josh Luber:每天都在变,但是我拥有的数量最多的球鞋是Air Jordan 1 Lansmountain White,它是Lansmountain和Air Jordan的合作款,我有7双。从数量来看,它应该算是我最喜欢的球鞋。

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